企業の強みと、買い手が求める価値を結ぶ。
自社が強みだと考えることと、顧客が選ぶ理由は同じとは限りません。顧客の目的や使われ方を確かめ、誰にどの価値を届けるかを定めます。
『売るのは、会社の仕事だ。』読者用補足資料
専門性をつなぎ、
顧客に価値を届ける六工程。
全員で営業をするのではなく、それぞれの仕事が、会社として顧客に届くようにする。
本書の六工程と、その循環を振り返るための解説です。登録や記入は必要ありません。
六工程は、一度で終わらない。
企業の核と買い手が求めることを結びつけ、出会い、検討、採用、活用へつなぐ。顧客に届けた価値から得た成果・学び・対価を、次の価値づくりへ返します。
定める → 集める → 育てる → 決める → 広げる → 返す ↶ 次の定めるへ
六工程は部署の名前ではありません。買い手が必ずこの順番で進むという意味でもありません。それぞれの仕事をつなぎ、どこで顧客への価値が届かなくなっているかを捉えるための枠組みです。
価値を必要とする相手との接点をつくる。
問い合わせや展示会、紹介、ウェブの発信を通じて、届けたい相手と出会う工程です。件数だけでなく、誰との接点が生まれているかを見ます。
相手が検討を進めるための材料を届ける。
連絡の回数だけで関係は深まりません。相手の問いや次の判断に応え、そこで分かったことを次の担当者の仕事につなぎます。
会社として採用を判断できる条件を整える。
担当者の好意的な反応と、会社としての採用判断は異なります。評価条件や試験、関係部門の確認、導入への懸念を明らかにします。
導入後に役立ち、その価値が広がる。
売れたことと、顧客の役に立ったことを分けて確かめます。活用による変化を捉え、継続や次の価値提供につなぎます。
成果・学び・対価を、次の価値創造へ返す。
顧客の反応や受注・失注から得た知見を、他の仕事でも使えるものにします。得た利益を人・技術・仕組みに投じ、次の「定める」へ循環させます。
一つの詰まりを解き、
次に見える課題へ向き合う。
六工程すべてを、一斉に作り直す必要はありません。記録と対話から詰まりを見立て、優先する仕事を定めます。一つを整えると、次に取り組むべき箇所が見えてきます。その繰り返しが、会社全体で価値を届ける力になります。
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WAKOH&CO. ／ 更新：2026年9月23日
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