THE SIX PROCESSES
売れる仕組みの六工程
売上は天から降ってこない。顧客に価値が届くまでの仕事を、会社としてつなぐ。
六工程は、部署名でも、買い手が必ず通る順序でもありません。自社の核と顧客の求める価値、現場の仕事と受け渡しを確かめるための地図です。市場や商品の前提も含めて、どこから取り組むかを見立てます。
定める
自社はどんな価値を提供できる会社なのか。誰の、どんな痛みに応えるのか。
自社の核と顧客のPain・Need・Wantが重なるところを確かめ、他の工程で誰に何を届けるかの基準にする。
集める
見込み客が入ってくる経路をつくる。探しに行く嗅覚も要る。だがそれが個人に依存していると、その一人が抜けた瞬間に集まらなくなる。
そして今、買い手は会う前に調べている。検索し、AIに聞いている。この変化に乗り遅れると、候補に入る前に落ちる。
育てる
接点を、検討に変える。
個人の相性ではなく、会社として価値を伝え続けられるか。
決める
買うかどうかを決めてもらう。判断材料が届いているか。
そして決めた先にどんな価値があるのかを、定量と定性の両方で理解してもらえているか。
広げる
導入したあと、顧客の何が変わったか。使われ方と成果を確かめ、必要であれば別の用途や部門にも価値を届ける。一度売って終わりにしない。
返す
顧客の成果、うまくいかなかったこと、受け取った対価を、次の価値づくりへ返す。学びを社内で共有し、許諾を得た実績を外へ伝え、得た利益を人・技術・仕組みに投じる。その循環を、誰がどう担うかまで決める。
Books & Programs
売れる仕組みは、設計できる。
この六工程を、一つの現場に落とし込んだものを、
書籍とプログラムとしてお届けします。
Books
売るのは、会社の仕事だ。
AI時代、買い手に選ばれる六工程
買い手はいま、営業に会う前にウェブで調べ、AIに相談し、候補を比べています。だからこそ、売上を営業の頑張りだけに任せず、会社として連携して応えることが欠かせません。
全員が営業をする、という意味ではありません。技術、開発、生産、マーケティング、営業。それぞれの専門性が、顧客に価値を届ける一つの仕事としてつながっているか。
現場の記録や顧客の言葉を前に、小松の見立てがどう変わったのか。その過程から、自社で最初に確かめることを考える一冊です。
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なぜ展示会をやっても、
売上は増えないのか？
── 売上14倍を実現した「設計」の正体
この本は展示会を題材にしているが、扱っているのは六工程そのものである。誰の痛みに応えるか。事前集客とナーチャリング。S／A／B／Cによる選別と二つのファネル。そして組織と、個人のキャリアの話まで。
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数千万円の予算を、ただの「お祭り」で消化してはいけない。
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