B2B(法人取引Business to Business)の世界では、ますます競争は激化し、テクノロジーは絶え間なく進化し続けており、潜在顧客における意思決定者は膨大な情報にさらされています。
その意思決定者に選ばれる為には、ブランドを際立たせ、顧客の様々な部署と強いつながりを築く方法を見つけることが非常に重要です。
ストーリーテリングは、強力でありながら、あまり活用されていないことが多いツールであり、B2Bマーケティング活動を新たな高みへと引き上げることができます。
このブログでは、ストーリーテリングの魅力と、ストーリーテリングがB2B営業戦略にどのような変化をもたらし、潜在顧客をより深いレベルで惹きつけ、より良い結果をもたらすかを紹介します。
B2Bマーケティングにおけるストーリーテリングに隠された魔法
ストーリーは、過去何世紀にもわたって人類のコミュニケーションの中心であり、私たちの注意を引きつけ、感情を揺さぶってきました。
これは単なる偶然ではなく、私たちの脳はもともと、情報を物語という形で処理し、保持しようとする性質があります。無機質に流れてきた今朝のニュース情報よりも、身近に居る家族や同僚の嬉しいことや悲しいことに一喜一憂するのは当然で、私たちの脳は物語に反応するように仕掛けられています。
道理に沿っていたり、物事の背景が理解できるストーリーが提示されると、私たちは情報を吸収・保持し、登場人物に共感し、結末に感情移入しやすくなるのは至極当然のことだと思います。
このストーリーテリングの力を活用することで、印象に残り、競争が激化するB2Bの世界で自社ブランドを差別化することができるのです。
B2B、法人間取引の領域では、提供する製品やサービスが複雑で抽象的になりがち（材料、部品、自動制御機器、ソフトウェアなど、その情報のみでは抽象的になりメリットが見えない）ですが、ストーリーを活用することで、提供する製品をより分かりやすく、より親しみやすいものにすることができます。
ストーリーテリングによって、複雑で抽象的で味気ない製品やサービスは人間味を帯び、記憶に残りやすくなり、潜在顧客との感情的な結びつきを深めることができます。その結果、信頼と信用を築き、最終的には購買意思決定に影響を与えることができるのです。
欧州B2B企業の魅力的なストーリー構築方法
顧客担当者を魅了し、インパクトを与え、継続的な関係を構築するためには、説得力のあるB2Bストーリーの重要な要素を理解することが不可欠です。
まず第一に、ストーリーは、起承転結のある明確な物語構造であるべきです。これによって、聴衆はストーリーを追いながら、伝えたいメッセージを理解することができます。（欧州企業では、最初に現状のデビルを作ると表現する）
次に、ブランド価値やマーケティング目標に沿った、中心的かつ核となる強いメッセージをストーリーに持たせることです。このメッセージは物語全体に織り込まれ、潜在顧客の心に響く一貫したテーマを提供する必要があります。（現状、大手企業が提供する製品やサービスの痛みや悩みを炙り出し、問題を認識する）
さらに、ストーリーの登場人物には、信頼できる親近感のある人物を選びましょう。登場人物は、顧客や従業員、あるいはユーザー様、グループ会社、自社そのものでもかまいません。実際の事例やケーススタディ、お客様の声などを用いることで、登場人物に命を吹き込み、ストーリーをより魅力的で信頼性のあるものにすることができます。（ニッチな痛みだが、解決すると非常に効果がある）
B2B、法人取引のマーケティング戦略にストーリーテリングを織り込む
一般消費材、電子機器、普段使うB2C製品やサービスに比べ、B2B法人取引の製品やサービスの提案にストーリーテリングを取り入れるのは難しいように思われるかもしれません。
しかし、キャンペーンに物語を織り交ぜる機会は数多く存在します。例えば、自社のブログ記事、業界向けホワイトペーパー、ケーススタディ、YouTubeチャンネル、営業マンが潜在顧客へプレゼンテーションするパワーポイントなど、コンテンツマーケティングの取り組みにストーリーテリングを組み込んでみてはいかがでしょうか。説得力のあるストーリーで重要なポイントを説明し、製品やサービスの価値をアピールし、読者の感情移入を促しましょう。
ソーシャルメディアは、オーディエンスとストーリーを共有するための手段です。ストーリーを伝える魅力的で共有しやすいコンテンツを作成し、潜在顧客へ解決できる問題とソリューションを提示してブランドの認知度を高めてください。同様に、プレゼンテーション、ウェビナー、セールストークにストーリーテリングの要素を上手に取り入れると、より印象的で説得力のあるものになります。
B2Bマーケティングにストーリーテリングを取り入れる場合は、自社のマーケティングやビジネス戦略や全体的な目標に沿った、一貫したブランドの物語を作成するようにしましょう。そうすることで、あらゆるチャネルやタッチポイントにおいて、ブランドのアイデンティティとメッセージ性を強化することができます。
魔法を解き放つと起こること
結論として、ストーリーテリングはB2Bマーケティングにおける変革の力であり、オーディエンスをより深いレベルで惹きつけ、意味のあるつながりを作り出し、法人取引においてもより良い結果を導くことができます。
ストーリーテリングの背後にある人類の心のメカニズムにある魔法を理解し、魅力的な物語を作る技術を習得することで、競争の激しいB2B領域で貴社のブランドを際立たせ、顧客とより強い絆を築くことができます。
今こそ、ストーリーテリングの魔法を解き放ち、貴社のB2Bマーケティング戦略をより良いものに変えていきましょう。
WAKOH & CO. INC.では、お客様の個別ケースに添ったストーリーテリングを開発いたします。また、開発後は貴社にて次々にコンテンツを創出でき自走できるメソッドもお伝えいたします。お気軽に連絡ください。
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