個人としてのスキルアップと価値創造営業活動の重要性
価値創造営業(SaaV: Sales as a Value provider）を実現するためには、個々の営業担当者が高いスキルを持ち、自主的に行動することが求められます。これは単に売上を追いかけるだけの営業活動ではなく、顧客（買い手）、自社（売り手）、社会（世間）に対して持続的な価値を提供することを意味します。そのため、個人のスキルアップは非常に重要です。
私が外資系で学んだことの一つに、個人としての能力向上と同時に、チームとしての成果を重視する文化があります。外資系企業では、個々のパフォーマンスが評価されるだけでなく、チーム全体での協力と連携が重要視されます。個々の営業担当者が高いスキルを持ち、自主的に行動することが、最終的にはチーム全体の成功に繋がるのです。
具体的には、個々の営業担当者が自身のスキルを向上させるためのセミナー、トレーニングや教育プログラムを提供することが重要です。例えば、業界動向や最新のテクノロジーを学ぶための有料セミナーへの参加を許可する。また、先輩社員がメンターとなり、新人社員に対して実務を通じて指導することで、実践的なスキルを身につける機会を提供します。
さらに、個人の成長を促すためには、適切な目標設定とフィードバックが欠かせません。個々の営業担当者が達成すべき目標を明確にし、それに向かって努力することで、自己成長とチーム全体の成果が両立します。目標設定においては、単に数字だけを追いかけるのではなく、価値創造営業活動に基づいた具体的なアクションプランを策定することが重要です。
例えば、顧客のニーズを深く理解し、顧客にとって本当に価値のある提案を行うことが求められます。これには、顧客との継続的なコミュニケーションやフィードバックの収集が不可欠です。営業担当者が自らのスキルを高め、顧客に対して価値を提供することで、自然と売上も後からついてくるのです。
また、企業は個々の営業担当者が価値創造営業活動を行いやすい環境を整えることが求められます。これは、働きやすい職場環境の提供や、必要なリソースの確保を意味します。例えば、最新のCRMシステムの導入や、SaaV活動をサポートするための環境構築などが考えられます（価値創造営業の触媒役である営業が帰ってきたい巣）。さらに、企業文化として、失敗を恐れずにチャレンジすることを奨励する風土を作り上げることも重要です。
個人ターゲットナンバーの策定とその意義
価値創造営業(SaaV: Sales as a Value provider）を実現するためには、個々の営業担当者が具体的な目標を持ち、その目標に向かって努力することが重要です。このためには、個人ターゲットナンバーの策定が欠かせません。個人ターゲットナンバーは、単に売上目標を設定するだけでなく、SaaV活動の指針となるものでなければなりません。
私が経験した成功事例から学んだことは、個人ターゲットナンバーの策定において、定量的な目標と定性的な目標のバランスが重要であるということです。例えば、売上や契約件数といった定量的な目標に加え、顧客満足度の向上や新規顧客の開拓といった定性的な目標も設定します。これにより、営業担当者は数字を追いかけるだけでなく、SaaV活動を通じて本質的な価値を提供することに注力できます。
個人ターゲットナンバーの策定プロセスでは、営業担当者と上司がワン・オン・ワンで対話し、現実的で挑戦的な目標を設定します。この際、営業担当者のスキルレベルや過去の実績、現在の市場状況を考慮することが重要です。例えば、新人営業担当者には達成可能な目標を設定し、成功体験を積ませることで自信をつけさせます。一方、経験豊富な営業担当者には、より高い目標を設定し、さらなる成長を促します。
目標設定の際に重要なのは、営業担当者が自身の目標に対して責任を持つことであり、マネージャーは数字のトピックを意識させど、執拗に粘着的なマネジメントをしないことです。私の経験から言えることは、数字のプレッシャーをかけるだけでは、営業担当者のモチベーションを高めることはできないということです。むしろ、サポートとフィードバックを通じて、営業担当者が自らの目標に向かって主体的に行動できる環境を整えることが重要です。
例えば、定期的なフィードバックセッションを設け、営業担当者が直面している課題や成功事例を共有し、改善策を共に考えます。このプロセスでは、営業担当者が自己評価を行い、上司からのフィードバックを受けることで、自身の成長を実感しやすくなります。また、成功事例を共有することで、他のメンバーにも学びの機会を提供し、組織全体のスキル向上に繋げることができます。
個人スキル向上のための支援と環境作り
価値創造営業(SaaV:Sales as a Value Provider）を実現するためには、個々の営業担当者が継続的にスキルを向上させる環境が不可欠です。ただし、最も重要なのは、営業担当者自身がスキル向上の必要性を感じ、自ら学習する姿勢を持つことです。そのためには、企業のバックアップだけでなく、学び続ける文化を醸成することが求められます。
まず、企業としての支援は重要な基盤となります。これには、定期的なトレーニングや教育プログラムの提供が含まれます。例えば、新しい営業手法や最新のテクノロジーを学ぶためのセミナーやワークショップを開催することが効果的です。また、オンラインコースや社内トレーニングプラットフォームを活用して、営業担当者が自己学習できる環境を整えることも大切です。
しかし、企業のサポートだけでは不十分です。最も重要なのは、営業担当者が自ら学び続ける姿勢を持つことです。このためには、上司であるあなたが率先して学び続ける姿を示すことが不可欠です。上司が学び続ける姿勢を示すことで、営業担当者もその姿勢を見習い、自己成長に努めるようになります。
例えば、自ら新しい営業手法やテクノロジーについて学び続ける姿勢を示す。具体的には、USの最新営業動向に関する書籍を読んだり、業界のセミナーに参加することも出来ます。さらに、学んだ知識をチーム内で共有し、ディスカッションを通じて理解を深める。
また、営業担当者が日々の業務を通じて実践的な経験を積む機会を提供することも重要です。例えば、定期的な営業ミーティングやロールプレイングセッションを通じて、実際の営業シナリオをシミュレーションし、自ら考える機会を提供します。これにより、営業担当者はリアルな場面での対応力を養うことができ、実際の顧客対応に自信を持って臨むことができます。
詰めないマネジメント：叱責の代わりにサポートを
価値創造営業(SaaV:Sales as a Value Provider）を実現するためには、営業担当者が数字に責任を持ちつつも、詰めないマネジメントを実践することが重要です。営業担当者が成果を上げるためには、叱責やプレッシャーをかけるのではなく、適切なサポートとフィードバックを提供することが求められます。
まず、営業担当者が数字に責任を持つことは重要です。しかし、その数字を追い詰める形で管理するのは逆効果です。私が学んだことの一つに、数字は追いかけられると辛く、追いかける方が良いことは大前提。それに価値創造の営業活動そのものをプラスすることの大切さがあります。それらを付与することで、数字を達成したいという個人的な照準だけでは無く、社会に価値を提供するという大局観がついてくるのです。
例えば、営業担当者が顧客に対して価値を提供する活動に意識を置いているか否かで、発するストーリーや言葉が変わってくるのです。そのような個人的な照準だけではない大局観や社会に価値を一緒に生み出すという共通目標が長期的な信頼関係を築くことができます。この信頼関係が、後々のビジネスチャンスに繋がり、持続的な成果を生むのです。したがって、上司としては、営業担当者がSaaV活動に専念できる環境とマインドセット整えることが求められます。
叱責が無意味である理由は、恐怖やプレッシャーによって一時的に成果を上げたとしても、長続きしないからです。むしろ、営業担当者が失敗を恐れずにチャレンジできる環境を提供することが、長期的な成果に繋がります。失敗は成長の機会と捉え、次に活かすための学びとする姿勢が重要です。
最終的に、詰めないマネジメントを実践することで、営業担当者は安心して価値創造の活動に専念することができます。上司が適切なサポートとフィードバックを提供し、失敗を恐れずにチャレンジできる環境を整えることで、営業担当者は自らのスキルを向上させ、持続的な成果を上げることができるのです。このような組織文化が、SaaVの成功に繋がります。
言い訳のないプロの組織：個々が考え行動する文化の育成
価値創造営業(SaaV:Sales as a Value Provider）を実現するためには、組織全体で個々のメンバーが自ら考え、行動する文化を育てることが不可欠です。これには、言い訳を排除し、プロフェッショナルとしての自覚を持つことが重要です。このような文化を醸成することで、持続可能な成果を上げることができます。
言い訳のない文化を醸成するためには、事実と所感を分けて情報共有する機会を設けることが大事だと考えております。全ての機会、案件には立場の異なるステークホルダーや登場人物がおります。顧客の案件主担当者、その上司、その役員、忠告をする陰の実力者、意思決定者、顧客の顧客。そして、競合プレイヤーなど。登場人物も増えれば増えるほど、憶測や噂が先行します。
それでも、そもそも対峙しているこの案件は何の為にスタートしたプロジェクトなのか？今は事実としてどのようなステータスなのか？そもそもプロジェクトには予算が確実に割り当てられているのか？事実を確実に理解し、報・連・相する必要があります。
そのうえで、担当営業は所感とアクションプランを立てて実行する。それが功を奏すことが出来なければまたフィードバックしてプランを修正する。プロジェクトがうまくいかなかった場合、その原因を分析し、次に同じミスを繰り返さないための改善策を考える。
このプロセスで、上司が建設的なフィードバックを提供し、メンバーが自ら主体的に学びを得ることが重要。言うは易く行うは難し。しかし、こうした姿勢を持つことで、組織全体が常に進化し続けることができます。
最終的には、個々が考え行動する文化を育てることで、価値創造営業の理念を実現することができます。各メンバーがプロフェッショナルとしての自覚を持ち、自らのスキルを向上させるために努力することで、組織全体の成果が向上します。このような組織文化が、顧客、自社、社会全体に対して持続的な価値を提供する基盤となるのです。
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