名古屋出張計画：価値創造営業(SaaV: Sales as a Value provider)の実践
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川上さんはデスクで出張計画を立てていました。名古屋での訪問先であるSグループの製造業X社に加えて、AグループのY社とBグループのZ社にもアプローチすることを考えていました。効率的に出張を進めるためには、事前にしっかりと計画を立てることが重要です。
川上さんはGoogleマップを開き、訪問予定の各企業の経路と所要時間を確認しました。効率的な移動ルートを計算し、無駄のないスケジュールを立てました。
「信夫さん、名古屋出張の計画を立てました」と言いながら、川上さんはディスプレイにGoogleマップを投影しました。「X社の後に、AグループのY社とBグループのZ社も訪問する予定です。この経路で回れば時間管理も問題ありません」と地図を指し示しました。
信夫課長は満足そうに頷き、「それは良い計画ですね。特にX社にはしっかりと準備して臨むことが大切です。他の潜在顧客にも効率的にアプローチすることが求められますが、Bグループは、まだ具体的な痛みやWillは無いかもしれません。あまり調査に時間を掛け過ぎないように心がけて下さい。類似業種なら基本的なプレゼンテーションはオフィシャル版もので対応できますからね」とアドバイスしました。
川上さんはメモを取りながら、「了解です。AグループについてはIRレポートや求人広告もチェックして、事前に彼らの課題や方向性を把握しておきます。効率的に動けるように準備を進めます」と答えました。
「その調子です。展示会で得たリストは宝の山です。恋人探しのように真剣にアプローチしてください」と信夫課長は軽く冗談を交えながらも、重要なポイントを強調しました。
「はい、信夫課長。まんべんなく潜在顧客をメンテナンスし、複数の皿回しを主体的に取り組みます」と川上さんは決意を新たにしました。
「では、準備が整ったらまた報告してください」と信夫課長は席を立ちました。
川上さんは出張準備のために更に資料を整理し、効率的に訪問先でのプレゼンテーションとヒアリングを行うための詳細な計画を立て始めました。デジタルツールを活用し、最適なルートと時間管理を確保することで、彼の出張は成功に近づいていくのです。
事前調査の重要性と具体的な調査方法
価値創造営業において、訪問前の事前調査は成功のカギを握ります。事前に潜在顧客の情報を収集し、企業の状況やニーズを把握することで、効果的なアプローチが可能となります。では、具体的にどのような方法で事前調査を行うべきかを解説します。
まず、企業の基本情報を把握することから始めます。公式ウェブサイト、IRレポート、プレスリリースなどを確認し、企業のビジョンやミッション、現在の事業状況を理解します。特に、最新の決算報告や投資計画、戦略的な方向性を知ることは重要です。これにより、企業が直面している課題や機会を把握し、それに対してどのようなソリューションを提供できるかを考える基礎となります。
次に、求人広告をチェックすることも有効です。求人広告には企業が求めているスキルや人材像が記載されており、現在のプロジェクトや課題が垣間見えることがあります。例えば、新しい技術やプロジェクトに関する求人情報から、企業がどのような方向に進もうとしているか、どのような退職者が出ているのかを推測することができます。
さらに、業界のグローバル動向を収集できると、非常に効果的です。海外の動きや成功事例を知ることで、自社が提供できる差別化ポイントや情報価値を明確にし、潜在顧客に対して強い訴求力を持つことができます。そのため、海外にブランチを持つ企業は、積極的に情報交換を行うべきです。大本営の情報だけが常に正しいわけではありません。これは、グローバルに展開している外資系企業が持つ強みでもあります。
調査の結果、企業の「痛み」や「悩み」、そして「Will（将来のビジョン）」を明確にすることが重要です。例えば、業界全体が直面している共通の課題や特定企業が直面している特有の問題を把握することで、訪問時のアプローチが具体的かつ効果的になります。
最後に、社内のデータベースやCRMツールを活用することも推奨されます。過去の取引履歴や連絡先、会話の記録を確認し、顧客との過去のやり取りを踏まえた上で訪問準備を行います。これにより、顧客との関係を深めるためのヒントやトピックを見つけ出すことができますし、CRMに記録することで属人化を防止します。
価値創造営業における事前調査は、単なる情報収集ではなく、顧客に対して最適なソリューションを提供するための基礎です。徹底した事前調査を行うことで、訪問時のプレゼンテーションや提案がより具体的かつ説得力のあるものとなり、顧客との信頼関係を築く一助となります。
効率的なオンラインリサーチと情報整理の方法
営業出張の準備段階でのオンラインリサーチは、潜在顧客のニーズや課題を理解する上で不可欠です。しかし、効率的にリサーチを行うためには、いくつかの工夫が必要です。以下に、効率的なオンラインリサーチと情報整理の方法を紹介します。
まず、リサーチを開始する前に、具体的なリサーチ目標を設定することが重要です。例えば、潜在顧客の業界トレンドや競合状況、企業の最近のニュースやIRレポートなどを収集することを目標に設定します。これにより、リサーチの方向性が明確になり、時間を無駄にすることがありません。
デスクワークの環境設定も重要です。デスクでやるべきことはデスクで集中して行い、移動中にはタブレットやiPhoneを使ってリサーチを行うことで、時間を最大限に活用しましょう。これにより、効率的に情報を収集し整理することが可能になります。
情報を収集した後は、それを効果的に整理することが重要です。情報をカテゴリごとに整理し、CRM、プレゼン資料や報告書に活用できる形にまとめます。例えば、競合分析、業界トレンド、企業の強みと弱みなど、項目ごとに情報を整理します。これにより、顧客との打合せや営業会議の際に、必要な情報を迅速に参照できるようになります。
また、属人化を防ぐことも重要です。他の営業マンも同じことを調べなくても良いように、CRMへの登録やOneNoteでの共有、マンスリー営業会議でのトピックシェアなど、情報をチーム内で共有する仕組みを整えましょう。属人化を防ぎ、チーム全体として結果を出すことが評価される風土やカルチャーを醸成することが、価値創造営業の成功に繋がります。
出張戦略で成果を最大化するためのまとめ
調査の重要性は何度強調しても足りません。特にBtoB営業では、事前にどれだけ顧客のことを理解し、情報を収集できるかが勝敗を分けます。顧客の課題やニーズを正確に把握することで、適切な提案ができ、信頼関係を築く第一歩となります。
川上さんが行ったような徹底的な事前調査は、営業の基本です。彼の事例を通じて、訪問前の準備の大切さを再認識していただけたでしょうか。顧客の痛みや悩みを理解し、その解決策を提示するためには、綿密な調査と準備が不可欠です。また、デスクワークでしかできないことと、移動中でも行える作業を区別し、効率的に時間を活用することが重要です。
移動中にタブレットやスマートフォンを使って情報を確認し、デスクワークでは情報を整理・分析する。このように、時間と場所に応じて柔軟に働くことが、価値創造営業の真髄です。さらに、情報の共有と属人化の防止も欠かせません。CRMやOneNoteを活用し、チーム全体で情報を共有することで、全員が同じ情報基盤で行動できます。
WAKOH&CO.では、訪問前の調査や情報整理、効率的な営業活動をサポートするサービスを提供しています。顧客に最大の価値を提供し、信頼関係を築くためのノウハウをお伝えします。ぜひ、私たちのサービスを活用して、成果を最大化してください。お問い合わせをお待ちしております。
顧客への訪問準備を徹底し、効率的に時間を使うことで、営業活動は一段と効果的になります。価値創造営業の真髄を体現し、顧客にとって最も信頼できるパートナーとなるために、今すぐ行動を開始しましょう。
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