実績
相談の入口は、
どれも営業でした。
確かめてみると、詰まっていたのは会社の仕組みでした。独立後に関わった事業のうち、数字で結果をお伝えできる四つを紹介します。うち二つは、ものづくりの会社と、その製品を売る会社です。
実名で語ってくださった方
当時の事業責任者が、
自ら書いてくださった言葉。
支援先の社名は、原則として公開していません。売上や組織の内側に触れる仕事だからです。名前を出しているのは、ご本人が自ら公の場で語ってくださった方だけです。
戦略を描くだけで終わるコンサルタントが多い中、彼は週に3日、インサイドセールスの現場に入り、メンバーと共に顧客との対話プロセスを磨き上げました。経営視点の「戦略」と、現場視点の「戦術」。この両方を高解像度で行き来できる点に、彼の稀有な価値があります。平岡 卓爾 氏
OptQC株式会社 取締役
小松の著書『なぜ展示会をやっても、売上は増えないのか？』推薦の辞より。
事例 01
ディープテック企業
- 当時の課題
- 技術の可能性と、市場への浸透度の間に、大きな開きがある。
- 確かめてわかったこと
- 営業資料の早い段階から数式が出てきて、相手が自社でどう使えるかを考える前に、技術の説明が進んでいました。展示会にも出展していましたが、関心を持った人がその先へ進む流れが用意されていませんでした。
- 一緒にやったこと
- 何の問題に役立ち、どう試せるのかを伝える資料をつくり、展示会での見せ方を考えました。関心を持った人が商談へ進めるよう、インサイドセールスの基盤とトークスクリプトを整え、すでにあるコンテンツも流れの中で使い直しました。私も週に三日、インサイドセールスの現場に入り、メンバーと一緒に顧客との対話を磨きました。
- 主に関わった工程
- 定める ／ 集める ／ 育てる ／ 決める ／ 広げる ／ 返す
事例 02
産業用資材メーカー
- 最初の相談
- 「新しい顧客を開拓してほしい」
- 確かめてわかったこと
- 長く続く取引先との関係が、この会社のいちばんの強みでした。一方で、営業の時間の大半は既存の取引先への対応に使われ、新しい見込み客が入ってくる道はなく、マーケティングの予算も、展示会や継続した発信もありませんでした。日報も事実と感想が並ぶ形式で、顧客の困りごとや必要としていることが読み取りにくいものでした。
- 一緒にやったこと
- 日報の書式を変え、商談で目指したこと、顧客の困りごと、提案したこと、次の行動を分けて残すようにしました。毎月の会議では、利益が出ていない出荷を一件ずつ確かめ、手を打つ流れを整えました。産業用製品の比較サイトに掲載し、届いた問い合わせを記録して追う仕組みをつくると、AIの回答にも社名が挙がるようになりました。そして、約十五年ぶりとなる展示会への出展を決め、出展のあとは成果をふりかえるようにしました。
- 主に関わった工程
- 定める ／ 集める ／ 決める ／ 返す
事例 03
産業用機械の販売会社
- 最初の相談
- 「展示会以外で、どう売上を伸ばすか」
- 確かめてわかったこと
- 展示会で集めた名刺に、役員と営業担当が一件ずつ電話をかけていました。七人の会社で、すべての見込み客に同じ手間をかけ続けることはできません。
- 一緒にやったこと
- 電話をかける相手を、販売店や提携先になりうる会社に絞りました。インサイドセールスは外部に任せ、提携の話に使う資料を整えました。その結果、6社との提携が決まりました。
- 主に関わった工程
- 定める ／ 集める ／ 育てる ／ 決める ／ 返す
事例 04
法人向けサービスの新規事業
- 最初の相談
- 「営業チームを強くし、売上目標を達成したい」
- 確かめてわかったこと
- 製品の機能から始まる商談が、買い手の抱える課題に届いていませんでした。一度接点を持った見込み客も、そのまま止まっていました。
- 一緒にやったこと
- 機能ではなく相手の課題から聞く対話の型を整え、以前に接点のあった相手へ、もう一度連絡する手順を用意しました。
- 主に関わった工程
- 定める ／ 集める ／ 決める ／ 広げる ／ 返す
四つに共通していたこと
入口は営業。
詰まっていたのは、会社の仕組み。
四つの相談は、どれも営業の話から始まりました。確かめてみると、詰まっていたのは営業の手前か、その先でした。見込み客が入ってくる道、商談へ進む流れ、記録の残し方、組む相手の選び方。どれも、営業担当ひとりでは変えられない、会社の仕組みの話です。私はこれを六つの工程に分けて確かめています。
- 01 定める
- 02 集める
- 03 育てる
- 04 決める
- 05 広げる
- 06 返す
独立する前の10年
立ち上げ1年目の小さな売上から、
約10年で14倍。
2014年、欧州の産業用制御機器メーカーの日本法人の立ち上げに加わり、約10年、装置メーカーに制御機器を採用していただく側にいました。営業とマーケティングを統括する責任者も務めました。在籍中に、日本法人の売上は14倍、受注は18倍になりました。
起点は、立ち上げ1年目のまだ小さな売上です。倍率が大きく見えるのは、そこから数えているからでもあります。そして、私ひとりの数字ではなく、チームで積み上げた数字です。
伝えたいのは倍率ではありません。何をゴールにするかを決め、そこへどう進むかを考え、それを10年続けたということです。上の四つの事例でも、やっていることは同じです。
- 独立後の四つの事例の数字は、ご依頼先の記録、または当時の責任者の言葉によるものです。
- どの数字も、ひとつの施策だけで生まれたものではありません。現場の積み重ねや顧客の需要など、いくつもの要因が重なっています。
- 関わったすべての事業がうまくいったわけではありません。うまくいかなかった事業から学んだことは、メールマガジン『回路』でお伝えしています。
最初の相談は
「営業を強くしたい」で構いません。
どこが詰まっているのかを、一緒に確かめるところから始めます。まだ相談する段階ではないと感じる方は、六工程の無料測定で、自社の現在地を先に確かめることもできます。
本『売るのは、会社の仕事だ。』→ 読者用補足資料 ／ メールマガジン『回路』