実績

相談の入口は、
どれも営業でした。

確かめてみると、詰まっていたのは会社の仕組みでした。独立後に関わった事業のうち、数字で結果をお伝えできる四つを紹介します。

実名で語ってくださった方

支援先の社名は、原則として公開していません。売上や組織の内側に触れる仕事だからです。名前を出しているのは、ご本人が自ら公の場で語ってくださった方だけです。

戦略を描くだけで終わるコンサルタントが多い中、彼は週に3日、インサイドセールスの現場に入り、メンバーと共に顧客との対話プロセスを磨き上げました。経営視点の「戦略」と、現場視点の「戦術」。この両方を高解像度で行き来できる点に、彼の稀有な価値があります。

平岡卓爾氏
OptQC株式会社取締役
小松の著書『なぜ展示会をやっても、売上は増えないのか？』推薦の辞より。

事例 01

当時の課題: 技術の可能性と、市場への浸透度の間に、大きな開きがある。
確かめてわかったこと: 営業資料の早い段階から数式が出てきて、相手が自社でどう使えるかを考える前に、技術の説明が進んでいました。展示会にも出展していましたが、関心を持った人がその先へ進む流れが用意されていませんでした。
一緒にやったこと: 何の問題に役立ち、どう試せるのかを伝える資料をつくり、展示会での見せ方を考えました。関心を持った人が商談へ進めるよう、インサイドセールスの基盤とトークスクリプトを整え、すでにあるコンテンツも流れの中で使い直しました。私も週に三日、インサイドセールスの現場に入り、メンバーと一緒に顧客との対話を磨きました。
主に関わった工程: 定める／集める／育てる／決める／広げる／返す

事例 02

最初の相談: 「新しい顧客を開拓してほしい」
確かめてわかったこと: 長く続く取引先との関係が、この会社のいちばんの強みでした。一方で、新しい見込み客が入ってくる道はなく、マーケティングの予算も、展示会や継続した発信もありませんでした。日報も事実と感想が並ぶ形式で、顧客の困りごとや必要としていることが読み取りにくいものでした。
一緒にやったこと: 日報の書式を変え、商談で目指したこと、顧客の困りごと、提案したこと、次の行動を分けて残すようにしました。産業用製品の比較サイトに掲載すると、AIの回答にも社名が挙がるようになりました。そして、約十五年ぶりとなる展示会への出展を決めました。
主に関わった工程: 定める／集める／決める

事例 03

最初の相談: 「展示会以外で、どう売上を伸ばすか」
確かめてわかったこと: 展示会で集めた名刺に、役員と営業担当が一件ずつ電話をかけていました。七人の会社で、すべての見込み客に同じ手間をかけ続けることはできません。
一緒にやったこと: 電話をかける相手を、販売店や提携先になりうる会社に絞りました。インサイドセールスは外部に任せ、提携の話に使う資料を整えました。その結果、6社との提携が決まりました。
主に関わった工程: 定める／集める／育てる／決める／返す

事例 04

四つに共通していたこと

四つの相談は、どれも営業の話から始まりました。確かめてみると、詰まっていたのは営業の手前か、その先でした。見込み客が入ってくる道、商談へ進む流れ、記録の残し方、組む相手の選び方。どれも、営業担当ひとりでは変えられない、会社の仕組みの話です。私はこれを六つの工程に分けて確かめています。

どこが詰まっているのかを、一緒に確かめるところから始めます。まだ相談する段階ではないと感じる方は、六工程の無料測定で、自社の現在地を先に確かめることもできます。