不安と期待が入り混じる任命 – 信夫課長の期待に応えられるか？
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「川上さん、次回の展示会、営業責任者は川上さんに任せたい。」
営業マーケティング会議における信夫課長の言葉に、川上さんの心は高鳴りました。SaaV営業で着実に成果を上げ、信頼を勝ち取った証。しかし、その喜びは束の間、展示会責任者という重責への不安が一気に押し寄せました。
「展示会、、、責任者、自分で大丈夫っすか…？」
思わず弱音を吐く川上さんを、信夫課長は温かい目で見ていました。彼もまた、若手時代に大きなチャンスを与えられ、不安と闘いながら成長してきたのです。
「うん。大丈夫です。」
信夫課長の言葉は簡潔で、川上さんの不安は消えません。展示会の企画、集客、運営、そして何よりも成果を出すこと。全てが初めての経験です。
シンプルな信夫課長の回答を受け、川上さんの不安はついに爆発しました。
「KPIはどう設定すればいいのでしょうか？前回の実績は？今回のゴールは何ですか？目標は…？」
矢継ぎ早に質問を投げかける川上さんを見て、信夫課長は冷静に答えました。
「川上さん、君も前回の展示会に参加しただろう。それに、前回の実績は、川上さんも御存知の通り、基本、共有ドライブに入っているし、前回参加して感じた良かった点、悪かった点を踏まえ、今回のゴールとKPIを決めて次回の営業＋マーケティング会議で発表してくれ。」
村山マーケティング部長も、穏やかな口調で言葉を添えました。
「一緒に良い展示会にしよう。」
二人の言葉に、川上さんはさらに不安を募らせました。そして、会議後、信夫課長に詰め寄ります。
「信夫課長、すみません。もっと会社の見据えるゴールとか、今回の予算に対するKPIとかあるじゃないですか・・・。このままやって失敗したら、どうなんですか？何かあった時のために、事前にリスクヘッジをしておきたいのですが…」
信夫課長は、川上さんの目を見て、真剣な表情で言いました。
「川上さん、まだ始まっていないよ何も。次回の展示会は、川上さんに任せた。だが、安心してほしい。俺も村山さんも、全力でサポートする。だから、不安がらずにこれまでやってきたことを信じて、挑戦してみてください。」
信夫課長の言葉は、川上さんの心に深く突き刺さりました。彼は、自分が責任逃れをしていたことに気づき、恥ずかしさで顔が赤くなりました。
「、、、。」
川上さんは、決意を新たに展示会準備に取り掛かりました。不安はまだ残っていましたが、その奥底には、挑戦したいという強い気持ちが燃え上がっていました。
リーダーの試練 – 責任と成長の狭間で
信夫課長は、川上さんの不安げな様子を見て、自身の若手時代を思い出していました。彼もまた、初めてプロジェクトリーダーを任された時、責任の重圧に押しつぶされそうになった経験がありました。
「リーダーシップとは、答えのない問いに対して、自ら答えを見つけ出し、チームを導くことだ。」
信夫課長は、当時の上司からこの言葉を贈られ、リーダーとしての覚悟を決めました。そして、幾多の困難を乗り越え、チームを成功へと導いてきたのです。
「川上さん、リーダーは孤独だ。誰も答えを教えてくれない。だからこそ、自分で考え、決断し、行動しなければならない。そして、その結果には責任を持たなければならない。」
信夫課長は、川上さんにリーダーとしての覚悟を問いかけました。それは、単なる展示会責任者としての責任ではなく、将来の会社を担うリーダーとしての責任です。
「展示会は、川上さんにとって大きな試練となるだろう。しかし、それは同時に、君が大きく成長するチャンスでもある。失敗を恐れず、自分の力を信じて、チームを牽引してほしい。」
信夫課長の言葉は、川上さんの心に深く響きました。彼は、リーダーとしての責任の重さを改めて実感し、同時に、その責任を果たすことで得られる成長への期待を感じました。
川上さんは、決意を新たに展示会準備に取り掛かりました。不安はまだ残っていましたが、その目は、リーダーとしての覚悟と決意に満ちていました。
展示会運営の基本設計 – 過去の成功体験を捨て、新たな視点で
展示会責任者として、川上さんがまず取り組むべきは、展示会運営の基本設計です。しかし、ここで過去の成功体験にとらわれてはいけません。コロナ禍を経て、展示会の在り方は大きく変化しています。
以前は、展示会といえば、大規模なブースを構え、多くの来場者を集めることが成功の指標でした。しかし、現在では、オンライン展示会やハイブリッド形式など、新たな手法が登場し、顧客との接点も多様化しています。
川上さんは、過去の展示会資料を参考にしながらも、新たな視点で展示会を設計する必要があります。例えば、以下のような点を考慮することが重要です。
- ターゲット顧客の明確化: 誰に何を伝えたいのかを明確にし、ターゲット顧客に響くメッセージ、展示内容、展示コンテンツ（アナログ／デジタル）を検討する。
- オンラインとオフラインの融合: オンライン展示会やウェビナーなどを活用し、オフラインの展示会と連携させることで、より多くの顧客にアプローチする。異なる体験を如何に生み出すか。
- 顧客とのインタラクション: 展示ブースでのデモンストレーションや体験コーナー、具体的な事例紹介、オンラインでの個別相談など、顧客との双方向のコミュニケーションを促進する。
- データ分析: 来場者数や商談数などのデータを分析し、展示会の効果測定と改善につなげる。
これらの点を踏まえ、川上さんは、信夫課長や村山マーケティング部長と協力しながら、展示会運営の基本設計を進めていきます。
「過去の成功体験は、時に足かせとなる。新しい技術や変化を受け入れ、常に挑戦する姿勢がなければ、企業は成長できない。」
信夫課長の言葉を胸に、川上さんは、過去の成功体験にとらわれず、新たな視点で展示会を設計することを決意しました
展示会ゴール設定 – 曖昧な目標は失敗の元、定量化とKGI/KPIの設定
展示会を成功させるためには、具体的なゴール設定が不可欠です。漠然と「成功させたい」と示すだけでは、具体的な行動計画を立てられず、結果として期待外れの結果に終わってしまう可能性があります。
川上さんは、信夫課長からのアドバイスを受け、過去の展示会データや営業部の目標を参考にしながら、今回の展示会のゴールを設定していきます。
まず、展示会の最終的な目標（KGI: Key Goal Indicator）を設定します。これは、展示会を通じて達成したい最終的な成果であり、例えば「新規顧客獲得数」「売上寄与目標」「ブランド認知度向上」などが挙げられます。
次に、KGIを達成するための具体的な指標（KPI: Key Performance Indicator）を設定します。KPIは、展示会の準備段階から実施中、そして終了後まで、各段階で達成すべき具体的な目標となります。例えば、「展示会来場者数」「アカウント獲得数」「資料請求数」「SNSでの言及数」などが挙げられ、それらを具体的な数字に落とし込みます。例えば、新規アカウント獲得数においては、S、A、B、C、Dグループに振り分け、それぞれ何アカウントのリストを獲得するか？いつまでにどれくらいの売上に貢献するか？などです。
これらのKPIは、定量的な数値で設定することが重要です。例えば、「来場者数を前年比20%増にする」「商談数を100件以上にする」といった具合です。数値で目標を設定することで、進捗状況を把握しやすく、目標達成に向けた具体的な行動計画を立てやすくなります。
KGIが展示会全体の成果を測る大きな目標であるのに対し、KPIはその目標達成のためのプロセスや具体的な行動を数値化したものです。
また、コロナ禍を経て、オンラインでの情報収集や商談が一般的になった今、展示会におけるKPIも変化しています。オンラインでの資料ダウンロード数やウェビナー参加者数、SNSでのエンゲージメント率なども重要なKPIとなります。
展示会は新たな顧客接点の創出 – WAKOH&CO.は支援し、一緒に立ちます。
展示会は、単なる製品やサービスの紹介の場ではありません。それは、新たな顧客接点を創出し、企業の未来を拓くための重要な機会です。
コロナ禍を経て、展示会の在り方は大きく変化しましたが、その重要性は決して失われていません。むしろ、デジタルとリアルの融合によって、より多面的で効果的な顧客接点が実現できるようになりました。
展示会は、顧客の生の声を聴き、ニーズを把握する絶好の場です。また、自社の製品やサービスを直接体験してもらい、その価値を伝えることができます。さらに、オンラインツールを活用することで、展示会後も顧客との関係を継続し、深めていくことができます。
しかし、展示会を成功させるためには、綿密な計画と戦略が必要です。ターゲット顧客の明確化、効果的な展示ブースのデザイン、オンラインとオフラインの連携、そして展示会後のフォローアップなど、考慮すべき点は多岐にわたります。
WAKOH&CO.は、豊富な経験とノウハウを持つ展示会コンサルティングのプロフェッショナルチームです。展示会の企画から運営、アフターフォローまで、貴社のニーズに合わせて柔軟に対応いたします。
- 展示会コンセプトの策定: 貴社の強みやターゲット顧客に合わせた展示会コンセプトを明確化し、成功へと導きます。
- 展示ブースのデザイン: 顧客の目を引き、足を止めさせる魅力的な展示ブースをデザインします。
- オンラインとオフラインの連携: オンライン展示会やウェビナーなどを活用し、オフラインの展示会との相乗効果を高めます。
- 展示会後のフォローアップ: 展示会で得られたリードを有効活用し、成約率向上へと繋げます。
WAKOH&CO.は、貴社の展示会を成功へと導き、新たな顧客接点の創出を支援します。ぜひ、お気軽にご相談ください。
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