共通の価値観が強い組織を作る
共通の価値観が強い組織を作ることは、価値創造営業(SaaV:Sales as a Value Provider）を実現するための基盤となります。価値観の共有は、組織全体の方向性を一致させ、個々のメンバーが自分の役割を理解し、最大限のパフォーマンスを発揮するための鍵です。では、なぜ共通の価値観が重要であり、どのようにしてそれを組織に浸透させるのでしょうか？
まず、組織の存在意義を明確にすることが必要です。何のために我々は集まり、仕事をしているのか？この問いに対する答えが、組織の旗として掲げるべきビジョンやミッションになります。これを明確にすることで、全てのメンバーが同じ方向を向き、同じ目標に向かって努力することができるのです。
社長がこの旗の色を決め、組織全体に浸透させる役割を果たします。ここはトップが決め価値観を共有しなければなりません。例えば、定期的な全社ミーティングや社内コミュニケーションを通じて、ビジョン、ミッション、バリューの重要性を繰り返し伝え、メンバーにその意義を理解してもらいます。さらに、これらの価値観を体現するリーダーシップを示すことで、メンバーに対して模範を示すことができます。
また、個々のメンバーがどこへ向かおうとしているのかを理解することもとても重要です。各メンバーが自分自身のキャリアパスや人生の目標を持っている場合、それが組織のビジョンと一致、または部分的に一致していることが理想です。これを実現するためには、1 on 1 ミーティングを通じて、各メンバーの目標や価値観を把握し、それに応じたサポートを提供することが重要です。
例えば、ある営業担当者が「将来的には日本法人代表としてチームを率いたい」という目標を持っているとします。この目標を理解したマネージャーは、その目標に向かって必要なスキルや経験を積ませる機会を提供することを考え、進むべき方向性や道を見据えます。これにより、個々のメンバーは自分のキャリアパスが組織のビジョンと整合していることを感じ、方向性のミスマッチは起こりにくい環境を構築できます。
また、価値観の共有は、採用プロセスにおいても重要です。新しいメンバーを迎える際には、その人がどのようなマインドセットと価値観を持っているかを慎重に見極める必要があります。例えば、社長自ら作成したヒアリングシートに基づき、価値観のヒアリングを行います。価値観の完全一致は多様性の時代において困難ですが、少なくとも近しい価値観を持った人材を採用することで、組織全体の価値観と一致させることができます。
個々のキャリアパスの明確化：1 on 1ミーティングの重要性
価値創造営業(SaaV:Sales as a Value Provider）を実現するためには、個々のメンバーが自分のキャリアパスを持ち、その方向性に向かって積極的に取り組むことが不可欠です。そのためには、1 on 1 ミーティングが非常に重要な役割を果たします。このミーティングは単なる業務の進捗確認や目標設定の場ではなく、メンバー一人ひとりのキャリアや人生の目標を深く掘り下げるための貴重な機会です。
1 on 1 ミーティングでは、「今、我々は〇〇へ向かっているけれども、◯◯さんはどこへ向かいたいのでしょうか？」と少々答えづらいかもしれないけれど、そのような「問い」をかけることで、メンバーの長期的な目標や夢を理解します。不完全でも、このような対話を通じて、メンバーの動機や希望を具体的に把握し、その実現に向けたサポートを提供しようとする姿勢が重要です。
これらのミーティングは、個々のキャリアパスを明確にするだけでなく、その目標達成に向けた具体的なステップを設定する場でもあります。短期的な目標から長期的なビジョンまで、メンバーと共に計画を立て、進捗を確認しながら必要に応じて調整を行います。このプロセスを通じて、メンバーは自分のキャリアが組織のビジョンと整合していることを実感することができます。
また、1 on 1 ミーティングは、メンバーのスキル向上や成長をサポートするための重要な場でもあります。上司はメンバーの強みや弱みを理解し、それに基づいて適切なフィードバックを提供します。例えば、特定のスキルを向上させるためのトレーニングプログラムや、新しい挑戦を与えるプロジェクトなどを提案することが考えられます。
さらに、1 on 1 ミーティングはメンバーのエンゲージメントを高め、離職率の低下にも繋げる役割もあります。メンバーが自分の成長を実感できる機会を提供することで、組織に対するロイヤルティも向上します。これは、SaaVの実践において非常に重要な要素であり、持続可能な価値提供を可能にします。
価値創造営業の実践を支える組織文化
価値創造営業(SaaV: Sales as a Value Provider）の成功には、強固な組織文化が欠かせません。この文化は、価値提供を通じて顧客（買い手）、自社（売り手）、そして社会（世間）に貢献するというSaaVの理念を組織全体に浸透させるための基盤となります。組織文化がSaaVの実践を支えることで、持続可能な価値提供を実現することが可能です。
私は外資系企業のスタートアップ時に、多様な理由で入社したメンバーと働く経験をしました。例えば、「お金のため」「なんとなく良さそうだから」「ヘッドハンターに紹介されたから」という理由で入社したメンバーがいました。しかし、そのような浮遊感のある理由で入社したメンバーは、同じく浮遊感の理由で退職しました。結果的に組織とのミスマッチが生じたのです。
この経験から学んだのは、共通の価値観を持つことの重要性です。個々のメンバーが自分のキャリアパスを明確、少なくとも方向性を理解し、その方向へ向かって積極的に取り組むことが求められます。しかし、現実にはさまざまな困難が伴い、全てのメンバーが満足できる環境を作り出すことは容易ではありませんでした。
この経験を踏まえ、SaaVを実現するためには、トップダウンのリーダーシップとボトムアップのサポートの両方が機能する組織文化が必要です。組織全体が共通の価値観を持ち、透明性のあるコミュニケーションを維持し、失敗を恐れず挑戦する文化を育てることが重要です。これにより、メンバーは自己実現を追求し、価値を提供するための基盤が整います。
私自身も多くの失敗を経験し、その度に学び成長してきました。完璧な組織やリーダーは存在しませんが、共通の価値観を持ち、互いにサポートし合うことで、価値創造営業(SaaV: Sales as a Value provider)の理念を実現することができると信じています。
結論として、価値創造営業の実践を支える組織文化を構築することは、持続可能な価値提供を実現するための重要な要素です。共通の価値観を持ち、互いにサポートし合いながら成長する組織を作り上げることで、価値創造営業の理念を真に体現することができるのです。
コメント